Se ei merkitse mitään kuinka hyvä tuotteesi on. Sekään ei merkitse mitään kuinka taitavaa markkinointia teet. Eikä myöskään minkälainen persoona olet. Jos et osaa päättää kauppaa, ns. clousata, niin yrityksesi ja sinä tuhlaatte aikaa ja energiaa.
Paras tapa opetella tämä välttämätön myynnin taito on ymmärtää kuinka parhaat myynnin ammattilaiset eli huippumyyjät päättävät kaupan.
Tässä neljän askeleen menetelmä, jota jokainen voi käyttää:
1. Aloita ajattelemaan kuin clousaaja
Parhaat kaupan päättäjät omaavat kolme tunnusomaista piirrettä:
1. He ovat ripeitä toimimaan. Kun clousaajat saavat kuuman liidin he aloittavat välittömästi sen työstämisen. Jos he kokevat, että hetki on oikea niin he päättävät kaupan heti.
2. He ovat sinnikkäitä. Kun clousaajat tietävät, että heillä on jotain mitä asiakas tarvitsee, he jatkavat työskentelemistään niin pitkään, että asiakaskin huomaa tarpeen.
3. He ovat keskittyneitä. Clousaajat kehittävät koko ajan taitojaan neuvotteluissa ja kysymystekniikoissaan. He tekevät myös paljon ylimääräistä pään sisäistä, psyykkistä työtä, kehittääkseen omaa kyvykkyyttään ja itseluottamustaan omaan työskentelyyn.
Jos sinä haluat olla hyvä kaupan päättäjä, niin älä koskaan ohita mahdollisuutta kehittää näitä henkilökohtaisia luonteenpiirteitä itsessäsi.
2. Aseta tavoite jokaiselle asiakaskohtaamisellesi
Clousaajat tulevat jokaiseen asiakastapaamiseen selvän tavoitteen kanssa, mikä on mitattavissa, täsmällinen ja sopivan haastava. Esimerkiksi:
Tänään otan selvää kaikista päätöksentekijöistä.
Tänään haluan tiedon kilpailijan ehdotuksesta.
Tänään haluan löytää ratkaisun asiakkaan ongelmaan.
Tänään haluan päästä tekemisiin kontaktini pomon kanssa.
Tänään haluan kysyä tilausta.
Clousaajilla ei ole koskaan epämääräisiä tavoitteita kuten ”päästä lähemmäksi asiakasta” tai ”oppia enemmän asiakkaan tarpeista” tai muuten vain kohdata. Myynnissä epämääräisyys on menestyksen vihollinen.
Tarkat ja selvät tavoitteet auttavat kaupan päättäjää muodostamaan sarjan pienempiä välipäätöksiä, jotka johtavat lopulliseen kaupan päätökseen.
3. Tarkista onko asiakas valmis
Clousaajat etsivät ja havaitsevat asiakkaan sanomisista, milloin on oikea hetki clousata. Tämä tekee kaupan päättämisestä luonnollisen jatkon keskustelulle.
Sopivien hetkien aikana asiakastapaamisissa clousaaja kysyy kysymyksiä, jotka paljastavat asiakkaan mielestä ja ajattelusta asioita kaupan tekemiseen. Esimerkiksi:
Miltä tämä kuulostaa?
Miten tämä toimisi?
Mitä mieltä olet tästä?
Miten tämä auttaisi teitä?
Edellä mainitut kysymykset auttavat clousaajaa etenemään ja kasvattavat itseluottamusta kysymään seuraavaa askelta kohti kaupan päätöstä.
Huomaa, että edellä olevat kysymykset ovat avoimia. Kysymällä kyllä tai ei kysymyksiä kuten ”Onko tämä hyvä teille?” tai ”Oletko samaa mieltä?” saavat asiakkaan vain nyökyttelemään ilman, että saadaan mitään hyödyllistä kaupan päättämistä hyödyttävää tietoa.
4. Päätä kauppa luottavaisesti
Jos noudatat aikaisempia kolmea ohjetta niin sinulla on hyvät mahdollisuudet, että asiakas lähestyy sinua ja kysyy, että ”milloin aloitetaan?”
Jos näin ei tapahdu kuitenkaan niin jatka seuraavasti:
1. Yhteenveto. Vedä ytimekäs, vahva yhteenveto, joka toistaa tarjouksesi edut ja on asiakkaalle sopiva ja hyödyllinen.
2. Tee viimeinen tarkistus. Esimerkiksi: ”Mielestäni voimme päätellä, että ratkaisumme ratkaisee ongelmanne ja säästää rahaa. Miten se sopii tarpeisiinne?” Viimeinen tarkistus antaa asiakkaalle vielä tilaisuuuden tuoda esille mahdollisia kaupan hidasteita.
3. Kysy tilausta. Jos viimeinen tarkistus näyttää vihreää valoa, johda keskustelua ja kysy tilausta tai jatkoa, luottavaisesti ja selkeästi. Esimerkiksi: ”Lähdetäänkö liikkeelle…?” tai ”Milloin voimme toimittaa…”
Muista, jos et kysy, niin vastaus on aina ei. Se on näin yksinkertaista.
Voit ladata myös Kaupan päättäminen -oppaamme TÄSTÄ. Siinä kerrotaan lisää miten huippumyyjä päättää kaupan.
Ystävällisin terveisin
Veli Inget
Huippumyyntivalmentaja
